Новости

Переживет ли шоколад ручной работы спад на рынке?

Справочно-информационный материал
 

Шоколатье поделилась своим мнением

Шоколад ручной работы — явление не новое для Казахстана, в свое время на рынке появилось немало мастерских, специализирующихся на этом продукте. «Определенный хайп, конечно, был», — соглашается Ирина Гвоздецкая, основатель мастерской сладостей IVANI. Сейчас же, говорит она, заметен спад интереса потребителей: корпоративные клиенты стали делать меньше заказов, что стало особенно заметно в этом году. Почему — об этом эксперт рассказала деловому еженедельнику «Капитал.kz», а также поделилась опытом, как стоит продвигать и как не стоит.

Старт начался с удачи

Свою мастерскую Ирина открыла семь лет назад. В то время компания, в которой она работала бухгалтером, оказалась на грани закрытия, и Ирина, всегда любившая возиться с выпечкой и сладостями, решила начать шоколадный бизнес. Поехала учиться на шоколатье в Москву. Оказавшись в кругу единомышленников, погрузилась в шоколадную атмосферу, зарядилась от ребят, которые в этом деле уже давно, и поняла: нужно не просто варить лакомство дома, а создавать цех по всем правилам и требованиям. Для начинающего предпринимателя это оказалось делом непростым: занимает определенное время и средства.

Первый заказ удалось получить еще до официального открытия: девушка заказала ей конфеты на свадьбу. «Нужно было 300 бонбоньерок, это 30 килограмм. Мы все изготовили, сами привезли и расставили, где нужно. И там же, на свадьбе, получили следующий заказ — бонбоньерки к торжеству. Люди стали к нам обращаться, появились постоянные клиенты», — рассказывает собеседница.

Ирина считает, что сарафанное радио — лучший способ распространения. Пробовали продвигать себя через журналы, когда открылись, сразу дали рекламу на год в один из журналов. Это стоило очень дорого, и вложения не оправдали себя на 100%, но, с другой стороны, это помогло найти корпоративных клиентов.

Шоколад — чувствительный продукт

Взлет был хорошим. «Но в какой-то момент мы поняли: сезонность есть. Как бы нам ни казалось, что шоколад должен пользоваться спросом всегда, летом людям хочется мороженого и холодных напитков. Май для нас всегда мертвый месяц: количество свадеб ощутимо сокращается. Шоколад очень чувствительный к действию разных факторов продукт», — продолжает шоколатье.

Пришло осознание и такого важного момента: помимо шоколада, необходимо производить еще что-то, чтобы не ощущать сезонные перепады. Стали делать пироги. Появился как раз запрос от клиента на такую продукцию. Это позволило лучше себя чувствовать в периоды спада спроса на шоколад.

Поначалу Ирина работала исключительно с корпоративными клиентами (делать одну-две коробочки для розницы невыгодно). Обслуживала свадьбы, тои, выполняла заказы для банков, страховых компаний, очень активно сотрудничала с казино. «Но потом наступил кризис. Какие-то компании, которые были очень хорошими клиентами для нас, закрылись, кто-то кого-то поглотил, кто-то вообще закрылся. Кто-то сократил свои расходы на подарки до минимума. Сейчас, я могу точно сказать, на 8 Марта, например, уже не делают таких подарков, как раньше, — и по сумме, и по объему. Если раньше шоколад заказывали и для партнеров, и для сотрудниц, то сейчас в лучшем случае покупают цветы. Немного лучше ситуация с Новым годом — праздник, когда подводят итоги года, не перестают отмечать», — делится наблюдениями Ирина.

Соотношение розничных и корпоративных заказов в объеме производства у компании поначалу составляло 30 на 70, а то и 20 на 80, сейчас — примерно 50 на 50. Общие объемы производства небольшие, в месяц примерно 100 килограмм.

Масс-маркет как спасение

Безусловно, приход кризиса отразился на доходах производителя шоколада ручной работы: у людей нет денег, говорит Ирина. Пришлось запустить производство в масс-маркете — марку «Секреты кондитера». Булочки, рулеты, кексы, печенье — то, что потребляется каждый день. Вышли с этой продукцией в сетях категории А, в супермаркеты, и в магазинчики категории Б.

«Масс-маркет не то чтобы приносит больше прибыли, просто он более стабильный», — поясняет собеседница. Маржинальность, безусловно, различается. В масс-маркете — в среднем 30%, в премиум-классе можно и 100% «поймать». «Это зависит от определенных факторов — иногда от объема, иногда — от того, что вы хотите от конкретного проекта (пиар или заработок?). Иногда, бывает, работаешь по бартеру или чтобы сделать шаг в сторону потенциального клиента, который узнает о нас через ту компанию, с которой мы сейчас работаем. Все случаи индивидуальны», — делится опытом предпринимательница.

В премиум-сегменте, по ее словам, маржинальность, конечно, выше, чем в масс-маркете, но и затраты здесь больше — и дополнительные трудовые ресурсы иногда приходится привлекать, и продукты необходимы наилучшего качества. В премиум-классе нельзя животные сливки, например, заменить растительными, сливочное масло — маргарином.

Конкуренты «из кастрюлек»

Определенную конкуренцию мастерским шоколада ручной работы составляют те, кто варит шоколад дома. «Сейчас таких производителей появилось очень много. Они выполняют небольшие заказы и тем самым сильно сбивают цену. И это нехорошо. Да, у нас шоколад дороже, но у нас и расходов больше — заработные платы сотрудников, налоги, аренда, ежегодная сертификация. А есть люди, которые, не неся вот таких расходов, получают небольшую маржу, и им этого хватает. Но, тем не менее, на цене это сказывается», — говорит Ирина.

Она считает: нужно четкое понимание, где хобби, а где — производство. Обеим сторонам нужно деликатнее относиться друг к другу.

Более того, есть и проблема некачественного производства. Далеко не все «домашние производители» делают действительно шоколад. Иногда на кондитерских изделиях это бывает просто глазурь. А потребители далеко не всегда разбираются в таких тонкостях и думают, что им предлагают настоящий шоколад.

Путь не дохода, но опыта

В открытие бизнеса в 2011 году Ирина вложила изначально примерно $50 тыс., эта сумма охватила все расходы — на оборудование, разрешительные документы, закуп ингредиентов, форм, брендированной упаковки и т. д. В процессе самой работы пришлось какое-то оборудование докупать, какое-то, наоборот, продавать.

Были и дополнительные вложения. Например, пробовали открывать магазин в торговом комплексе премиум-класса в Алматы, и потеряли очень много. «Наш магазин просуществовал три года, но дело не пошло, хотя район хороший. Отсутствие опыта, конечно, сказалось, возможно, недостаточно проанализировали тот район, недостаточной оказалась наша финансовая «подушка», — говорит шоколатье. По всей видимости, сделали этот шаг слишком быстро, как ребенок, который еще не научился ходить, но захотел побежать. Но рано было именно там открывать и за такие большие средства.

Может быть, проблема была в том, что шоколад ручной работы люди привыкли искать по социальным сетям, а не в специализированных магазинах? «Нет, мы магазин открыли потому, что стали получать запросы от частных покупателей. Когда розницей не занимались, приходилось отказывать. Но когда корпоративных клиентов стало значительно меньше, подумали, а почему бы и не выйти в розницу. Тогда и пришла идея с магазином. Решили, для хорошего фирменного магазина это самое место. Проблема оказалась еще и в том, что в самом торговом комплексе очень невысокая проходимость. Ждали захода супермаркета, рассчитывали, что какая-то часть потока посетителей достанется и нам. Супермаркет появился, но это также не сработало. Считаем, что купили опыт за очень большие деньги», — заключает собеседница.

19.06.2018   •   https://kapital.kz